B2B-leadgenerering: bygg prospektlister fra offentlige registre

Hvorfor leadgenerering ofte starter i feil ende

Mange starter med å kjøpe en liste eller samle inn e-postadresser. I Norge er det som regel unødvendig, og ofte risikabelt. Brønnøysundregistrene publiserer Enhetsregisteret som åpne data under Norsk lisens for offentlige data (NLOD), og du trenger ikke registrere deg for å bruke dataene. Hver registrerte bedrift har organisasjonsnummer, næringskode, adresse, organisasjonsform og status, og mange har offentlige årsregnskap.

Det krevende er altså ikke å finne bedrifter. Det er å avgjøre hvilke som er verdt tiden din, og å ta kontakt på en måte som følger markedsførings- og personvernreglene. Det er det denne siden handler om.

En arbeidsflyt for prospektlister som fungerer

1. Definer målgruppen med registerfelt: bransjegruppe, fylke eller kommune, organisasjonsform, antall ansatte og hvor lenge bedriften har eksistert.
2. Legg til et signal som sier noe om timing: bedriften ansetter, har åpne anbud eller oppdrag, har lyst ut anbud siste år, eller har nettside og kontaktinformasjon.
3. Kvalifiser hver bedrift på bedriftssiden: sjekk status, roller, siste regnskapstall og hva bedriften faktisk driver med.
4. Lagre kortlisten og hold oversikt over hvem du vil følge opp.
5. Ta kontakt på en ansvarlig måte, gjennom bedriftens kanaler og ikke private kontaktopplysninger.

Eksempel: et driftsselskap i Stavanger

Et tenkt selskap innen eiendomsdrift ser etter kontorbedrifter i Rogaland med 50 til 250 ansatte. I det gratis bedriftssøket filtrerer det på fylke, antall ansatte og organisasjonsform (aksjeselskap), og krysser av for «åpne stillinger» for å finne bedrifter som vokser. Selskapet åpner hver bedriftsside, fjerner dem som er under avvikling eller bare har forretningsadresse i fylket, og lagrer rundt tretti bedrifter å jobbe med denne måneden.

Eksempel: en oppstartsbedrift som selger lønnssystem

En oppstartsbedrift filtrerer på aksjeselskaper registrert de siste to årene med minst fem ansatte i Oslo og Akershus. Registreringsdato og antall ansatte er registerfakta, så listen kan gjenskapes: Kjører du samme filter neste måned, ser du nye bedrifter som har passert grensen.

Eksempel: en leverandør til entreprenører i offentlig sektor

En tenkt leverandør av trafikksikringsutstyr filtrerer på bygg- og anleggsbedrifter og krysser av for «anbud siste år». Da får den opp bedrifter som har kunngjort anbud i TED (EUs anbudsdatabase) med norsk oppdragsgiver, eller oppdrag fra Bundl AS. Leverandøren leser anbudene på bedriftssiden før den ringer.

Hvilke funksjoner i Propler som brukes

• Gratis bedriftssøk på /explore?tool=search: søk på navn eller organisasjonsnummer, eller bla og filtrer i registeret på bransjegruppe, fylke, kommune, organisasjonsform, status, ansatte, registreringsdato og avkrysningene åpne stillinger, åpne anbud/oppdrag, anbud siste år, har kontaktinfo og har nettside. Ingen innlogging.
• Gratis bedriftssider: registerfakta, roller, koblinger, regnskapstall der Brønnøysund har dem, åpne stillinger (fra NAVs arbeidsplassen.no og bedriftens egen karriereside) og kunngjorte anbud.
• AI-søk på /explore (krever innlogging): når du heller vil beskrive kunden med ord enn å sette filtre. Se også AI-prospektering.
• Mine bedrifter på /mine-bedrifter og overvåking på /monitor (Pro og Business) for å følge potensielle kunder over tid.
• Kontaktinformasjon til bedrifter: telefon, mobil og e-post fra Brønnøysunds åpne data og rolleadresser publisert på bedriftens egen nettside, for om lag 466 000 bedrifter. Vises på Business-planen og oppover, 1 kreditt per bedrift.

Tilgjengelighet og abonnement

• Marked: kun Norge.
• Gratis uten innlogging: bedriftssøk og bedriftssider.
• Krever innlogging og avhenger av plan: AI-søk (3 prospekter låst opp totalt på gratisplanen), lagrede bedrifter (5 på gratisplanen, ubegrenset på betalte planer), overvåking (Pro og Business) og kontaktinformasjon (Business og oppover). Se gjeldende planer på /priser.

Begrensninger

• Ingen eksport. Du kan ikke laste ned prospektlister til CSV, Excel eller CRM, og det finnes ingen CRM-integrasjon. Planene nevner eksportnivåer, men funksjonen finnes ikke ennå.
• Ingen utsending av e-post eller sekvenser. Propler hjelper deg å finne og kvalifisere potensielle kunder; selve kontakten skjer i dine egne verktøy.
• Ingen beriking med personlige kontakter, og ingen data fra LinkedIn eller sporing av nettrafikk.
• Signaler er hint, ikke kjøpsintensjon. En stillingsannonse eller et anbud viser aktivitet, ikke at bedriften vil kjøpe av deg.
• Registerdata har hull. Antall ansatte og næringskode bygger på det bedriftene selv rapporterer, og kan være utdatert. Ikke alle har offentlig regnskap: Enkeltpersonforetak må bare levere over visse størrelsesgrenser.

Ansvarlig kontakt med potensielle kunder

Markedsføringsloven § 15 krever forhåndssamtykke før du sender markedsføring på e-post, SMS og lignende til fysiske personer. Forbrukertilsynets veileder påpeker at det ikke alltid går fram av en e-postadresse om den tilhører en fysisk person, og at avsenderen selv må sørge for at reklame ikke havner hos privatpersoner uten samtykke. Enkeltpersonforetak bærer ofte innehaverens navn, så vær ekstra varsom med dem. Etter GDPR er kontaktopplysninger om enkeltpersoner personopplysninger. Bruk bedriftens kanaler, gjør budskapet relevant for virksomheten og gjør det enkelt å reservere seg.

Les mer

Guiden Finne nye bedriftskunder i Norge går gjennom hele prosessen, fra målgruppe til første kontakt. Skal du sjekke en enkelt bedrift grundig, se bedriftsresearch.

Den raskeste måten å se om målgruppen din finnes, er å sette to–tre filtre i det gratis bedriftssøket og se hva du får.